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与女装更注重款式和设计感相比，男装在功能性、时尚感方面对品牌有更高的需求，因而，在消费者的选择上，一直就存在女款男牌的倾向，而随着85、90后逐步进入社会，消费能力和购买也在不断增长，男装的消费市场已经不只满足于大众休闲服装了，他们对个性、设计力、差异化的要求更高，用户对潮牌的需求也在不断增长。
从潮流转型做潮流电商的YOHO!目前已经有500多家男装潮牌店入驻，而天猫的潮牌发展在近两年也进入了一个狂飙突进的时代，年增长率在200%左右。潮牌在2011年前后曾经迎来了一个小型爆发，也诞生了以花笙记、viishow、Allin、Libetter为代表的潮牌四小龙。而后随着线下传统潮牌上线、更多的原创设计师品牌诞生，小众的潮牌市场也进入了一个发展的快车道，虽然发展迅速，但是在供应链、库存、线上运营等方面的整合，仍然着各家潮牌店铺的内功修为。
天猫潮牌怎么分？
设计师品牌年增长100%
速写怎样不高冷
随着85、90后逐步成为消费主力，用户对男装的个性化、设计感的要求越来越高，5年前上线的设计师品牌速写近两年保持了每年100%的增速发展，如今，已经属于天猫男装潮牌商圈top3了，但对他们来说，要成功实现设计师品牌的商业化运作，仍需打通线上线下多个环节。
五年前，线上只是个品牌窗口
速写创建于2005年，是江南布衣旗下开发的男装品牌，当时整个男装市场仍然以商务男装为主，强调设计、休闲的风格在整个市场还处于一个空白期，所以速写在整个设计市场的卡位相对比较早，2010年，受整个电子商务发展的影响，速写也在线上开设了天猫店铺。不过，最开始天猫店铺对速写而言，更多的只是一个“线上的品牌窗口”，江南布衣服饰有限公司线上运营中心周可欣经理介绍，当时速写的线下店也集中在一二线城市，在线上的发展速度也比较慢，主要是用户的接受度不高，用户更多接触的是大众休闲类的男装，个性化、设计类的市场需求也不大，第二个是速写的定位比较高，以夏装为例，速写的客单价在600元左右，属于男装的中高端消费，而5年前，线上服饰消费主要都以低端的价格战为主，价格壁垒也影响了线上的用户流量；相比于线下的增速，线上的体量充其量只能作为一个品牌调性的展示窗口。
新男性消费，对味才购买
近两年，速写的发展速度很快”，周可欣主要是因为年龄层到了，目前速写的人群画像是这样的：人群定位主要以新男性为主，新男性指的是对服装的要求比较高，强调个性、设计感和差异性一类群体，年龄层一般在20-30岁左右，而区别与线下的事业程度高、消费能力强的用户特性，线上的用户对商品的折扣有一定的要求，同理对价格也更加。
因而，针对线上的目标用户，虽然还是线上线下一盘货，速写在店铺运营上进行了区分，一家店铺专门做折扣店，一家店铺主要以新品同步店为主，折扣店主要的产品以滞销款和库存为主，新品同步店相比于线下店，拜托了地域的，展示的产品更加全面。周可欣说相比于线上，线下门店会根据体型、季节进行地域化的销售，比如说一款偏薄的羽绒衣，北方上新的时间是在夏季结束之后，而南方地区持续时间就会比较长，上新的波段会有所不同，而线上的新品整个持续的时间就不受地域影响，会更持久一些。
反季销售，凸显竞争力
在速写的天猫旗舰店首页，除了突出夏季新品之外，反季销品也是一大特色；速写的男装品牌最具竞争力的在于秋冬装，从整个占比来看，秋装的占比，不管是夏季还是春季，占比都不低；
此外，反季销售的销售方式还来自于店铺对目标用户的洞察，发现店铺里面有不少用户的购买习惯都比较提前，不一定会在当季买衣服，最早开始做反季销售是2013年，结果单日销售达60万以上，而且现在天猫聚划算平台都有反季的会场，利用这个平台销售不仅可以提拉销售额，还可以给店铺引流。
除了反季销售引流之外，速写的线上销售更加偏重基本款，因为新用户刚开始对速写的风格并不了解，只有通过第一次第二次的购买之后，才会更加了解速写的风格，而基本款的适用人群会比较广，更有利于吸引新用户。
相比新用户，速写的老客户占比大约在50%左右，速写的电商运营部门设立了会员管理部，专门对老顾客进行互动，针对流失的顾客进行回访，了解老客流失的原因，通过这些方式加强用户粘性，因为设计师品牌的风格强烈，用户群体仍属于小众群体，培育新用户的机会成本比维系老用户要高很多；而另一方面，针对新用户新流量，速写的推广部门也会通过一些品牌活动来提高用户的品牌辨识度，但是周可欣也坦承，由于目前整个线上推广的费用率在提高，他们在线上做营销推广也会更重视ROI,充分利用江南布衣的集团优势以及速写的品牌影响力在线上和天猫平台进行合作，包括此前天猫服饰与全球110个集团160多个服饰品牌签署的战略合作协议，速写也参与其中，并表示未来将会尽快打通线上与线下渠道打通，实现全渠道运营。
商业化运作的挑战与期待
设计师品牌，最核心的是品牌的设计师队伍，目前，速写整个设计师团队有20人，除此之外，他们还会和国内外一些知名的设计设合作。设计师每年都会去国外的一些设计公司、面料，寻找创作灵感，产品一般提前半年进行设计；而在设计的过程中，设计师团队会提前进行整体规划，包括把控整体的面料、款式、风格定位甚至是后期的店铺陈列展示。
设计确定了之后，速写会向工厂下单，速写的设计风格比较偏自然、，使用天然的材质、面料比较多，比如说今年流行的草木染，国内操作过的工厂不多，速写得益于线下和线上的体量优势，可以和规模较大的工厂合作，相比于近几年也走这个风格的设计师品牌，速写相比于他们，能够通过规模化生产减少生产成本，提高产品的利润率，而且合作的工场规模大、工艺研发技术成熟，产品的品相也比较稳定。速写线上的首单基本维持在1个SKU400件的库存深度，卖的比较好的款，也只保持2-3次的翻单频率；每周上新一般维持在20-30款左右。
周可欣说速写的供应链是以设计体系为主的，为了维持品牌的调性，新品基本没有折扣，而且即便断缺货，翻单补单次数也不多，类似饥饿营销。但是线上运营也同样给他们带来了苦恼，第一个是分店运作，一家专卖滞销款和库存的折扣店，一家是新品专供店，两家店铺分开运营容易导致流量分散，用户很可能需要在两家不同的店铺挑选衣服，不利于流量的互相补充，所以接下来他们考虑把两家店合并，系统的解决库存问题。第二是线上新品的销售，由于线上的用户早已习惯了促销、打折的方式，对无折扣的新品始终观望情绪会比较浓，如何破局，拿出新的玩法正是速写接下来的挑战。(文/紫苏叶)
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